试穿的魅力

几年前，美国沃尔弗林环球公司生产了一款名叫“安静的小狗”的休闲鞋。前几个调查策划文案先后摆在营销部经理埃克森的桌上，他很不满意，因为文案里的方法太模式化了。埃克森的好友得知他的烦恼后说：“我看看是什么样的休闲鞋，不妨让我先试穿一下。”

埃克森从柜子里捧出一双样品递给好友看着他穿上在屋里走了几圈。

“还别说，真不错，我都有点舍不得脱了。”好友边说边低头爱惜地望着那双鞋，“这鞋多少钱一双？能不能先卖给我一双？”好友一连问了好几声，都未见埃克森回答，便抬起头，见埃克森正伏案飞快地写着什么。很快，一份新颖的策划文案在埃克森的指挥下付诸实施。

他们先后把２００双鞋无偿送给２００位顾客试穿一个月。一个月后，公司派人登门收回。试穿者若想留下，每双鞋付５美元。其实，埃克森并非想收回鞋而是想知道５美元一双的休闲鞋是否有人愿意买。结果，绝大多数试穿者都把鞋留了下来。得到这个信息后，公司决定大规模生产，并以每双８美元的价格销售了几万双这种名为“安静的小狗”的休闲鞋。

在这个过程中，我们好像一时之间也看不出环球公司成功推出这款“安静的小狗”的秘诀，难道单单是因为有一个想法比较独到，眼光比较犀利，要求比较严格的领导人吗？显然不是，可以肯定的是埃克森的确在其中起到了关键性的作用，因为是他发现了试穿的魅力，因为他抓住了人们“先尝后买”心理，他知道只有让人们懂得了这个东西是好的，人们才会络绎不绝地购买，从而推进了“安静的小狗”迅速攻占市场。试穿的魅力，往往比较符合大众的胃口，因为人类有占便宜的小侥幸，但是一旦爱不释手，人们也不会吝啬。山穷水尽的时候，总是会像没头的苍蝇，到处乱撞，这个时候，不妨站在你的对立面去想一下，看看他们真正需要的是什么，用一种什么样的心理对待他们会更有利于自己，那个时候，柳暗花明就回很简单。